从2022年三明采购联盟启动中药饮片集采算起，中药集采的号角才吹响一年多。但如今已有扩围态势——今年3月，上百家企业参与全国中成药集采规则沟通会，42个中药品种集采将于今年落地。

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从几年前的“避而不谈”到如今“大张旗鼓”，中药集采为何势不可当？将对行业产生何种影响？不同类型的中药企业该如何应对？

近日，中国中药产业战略发展高峰论坛在青岛召开，中国中药协会内外并治用药分会副秘书长申勇给出了他的答案。申勇认为，医药行业格局发生根本性变化，中药企业“吃老本”的时代已经过去，取而代之的是中药准入竞争时代。面对集采，中药企业选择“跟跑”肯定不行。

“要不就想办法进集采，要不就拓展院外，否则这个品种就废掉了。这就是企业面临的两难选择。”申勇说。

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到2025年，中药饮片TOP100或将纳入集采

中药行业包括中药材、中药饮片、中成药等产品。截至目前，国家或省级（省际联盟）开展中药集采涉及的是中药饮片和中成药，其中中成药集采涉及口服药和注射液。

招银研究数据显示，2021年中国医药工业收入占比中，中药（中成药和中药饮片）占比接近25%，市场规模接近7000亿元。中成药占整个国内中药销售市场的2/3。

回顾去年甘肃省启动的23种中药饮片谈判采购和三明采购联盟启动的21种中药饮片集采，申勇指出，与医院中常用的500~800种中药饮片相比，集采涉及的中药饮片品种较少，实际数量很少，但意义重大——中药的竞争格局从产品竞争时代进入了准入竞争时代，在“医疗控费”的长期政策下，中药集采已经势不可当。

申勇认为，未来中药集采是国家集采和省级集采“双集采模式”，其中国家集采主要以全国层面销量较大的品种为主，省级集采以本省销量较大的品种为主。到2023年底，每省“国家+省级”集采的品种数量要大于等于450种，省级集采的品种应大于130种（必须含化药、中成药、生物药）。

其中，“价格标”和“技术标”会成为国家集采的主要规则。据申勇说法，中成药集采可能涉及12个细分指标，如医院认可度、企业实力排名、创新排名、原料GAP基地、医保保障水平、企业招投标信用记录等。

对于企业来说，中成药集采不是一道选做题而是一道必做题。根据今年3月发布的《全国中成药采购联盟集中采购文件（征求意见稿）》，医疗机构采购未中选产品不得超过同采购组实际采购量的10%，这意味着未中选产品的院内份额将受到明确限制。

“作为中药企业，不想参与中成药集采中标；或者觉得自己是非处方药，只想跟跑，是肯定不行的。”申勇预测，医院市场处方量较大的TOP200中成药品种，都将可能被纳入集采目录，比如心血管药物有复方丹参丸、通心络、麝香保心丸、速效救心丸，呼吸科的有蓝芩颗粒、小儿豉翘、连花清瘟等。他还预测，到2025年，常用中药饮片TOP100会纳入集采。

申勇（右一）参与圆桌对话 图片来源：每经记者 林姿辰 摄

省级中药配方颗粒集采正在逼近

2017年4月，《关于全面推开公立医院综合改革工作的通知》拉开了我国全面取消药品加成的大幕。但为了保护中药，中药饮片不在取消药品加成之列，之后，中药配方颗粒因被纳入中药饮片管理范围，享受25%的加成和不占药占比等政策红利，是医院的利润点之一。

据申勇介绍，目前全国中药配方颗粒的集采还没有开始，但陕西、海南、四川等个别省份已经发布了相关文件称“在合适条件下，将开展配方颗粒集采”，意味着省级中药配方颗粒集采正在逼近。

通过实地调研，申勇发现，全国60%以上的二甲以上中医院都有中药配方颗粒品种，每个医院至少有2~3家厂家，颗粒和饮片的比是2:1，有的医院达到了4:1，即80%都是中药配方颗粒。基于医保局给出的“质量优先，以临床需求为导向，从价高量大的配方颗粒品种入手”的中药配方颗粒集采原则，丹参、人参、红花、枸杞等排名靠前集采的可能性最大。

申勇还看好未来中药配方颗粒以国标为主。记者注意到，目前国家药监局已发布了200个左右的配方颗粒国家标准，但配方颗粒省级标准高达4000多个，有“200多个国标和4000多个省标互相打架”的情况。

此前，中国工程院院士张伯礼曾建议：“取消中药配方颗粒省级标准的制定与备案，避免重复研究和社会资源浪费。”业内已有多位专家推测，当国标数量大于等于400个后，全国配方颗粒集采或将启动。

申勇推测称，未来配方颗粒市场会形成“5个老地主+10个新（区域）地主”的局面。目前配方颗粒市场容量不到300亿元，到2030年，该市场容量将达到1000亿元，按照25%加成计算，医院预计能分走250亿元的利润。

“所以配方颗粒是中药集采中的香饽饽，但也是竞争很大的领域。”申勇说。

企业面对集采应采取跟、申、微、名“四步走”

申勇建议，企业面对集采应该采取GSWM战略，即跟进政策（G）、申报产品（S）、微利竞标（W）、创名为上（M）。

其中，跟进政策是指企业设有专人，跟进了解全国各地中成药集采情况，包括品种清单和申报规则；公司的销售部门要制定相关的汇报制度，了解各地新发布的不同医院的中成药集采情况并上报；公司每月的销售月会中，要有“中成药集采政策跟进情况”汇报。

申勇表示，如果公司有产品在“中成药集采目录”里，一定要积极进行申报；公司要设有专门的“中成药集采申报小组”，整理好相关文件，与各地代理商共同参与此工作。

“在公司参与各地的中成药集采项目时，中心思想是在保证微利的情况下，积极参与竞标，而在指定竞标策略时，公司也要整理好文件，与各地代理商一起共同参与此工作。”

申勇认为，竞标策略可以分为上、中、下三档，上策是“有利润，大销量”，中策是“有利润，中销量”，下策是“无利润，小销量”。即便是无利可图，也要争取中标后的“小销量”，这是因为中标本身就是公司在行业中影响力的加分项，即“创名为上”。

企业产品中标后也有很多工作可做：针对医院，要突出企业的悠久历史、生产和获得的奖励；针对医生，要突出企业的科研水平，进入指南共识的数量和专家的数量；针对连锁药店（即非处方药物或双跨药物），要突出国家集采的认证。

另外，对于集采后企业利润下滑，申勇建议可以由中选产品入院带动新产品销售，由新产品A为企业创造高利润从而养活队伍，同时规划新产品B在现有客户网络中开展科研，未来5年可以形成中标产品、A产品和B产品的产品群。

“如果产品压根就没进集采，其实也能玩。”申勇认为有6个差异化很重要，分别是包装差异化，成分差异化、价格差异化、功能差异化、渠道差异化，卖点差异化。

（实习生吴滟鹏对本文亦有贡献）

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