同程旅行（HK:00780，股价17.78港元，总市值398.59亿港元），驶入线下。

6月16日，同程旅行召开主题为“国民旅游新势力”的线下发布会，宣布正式启动线下门店加盟计划。目前，同程旅行首批线下加盟门店正陆续在上海、江苏、浙江等省市落地。

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6月16日，同程旅行召开主题为“国民旅游新势力”的线下发布会 图片来源：每经记者 陈婷 摄

据悉，线下门店加盟计划是同程旅行持续布局休闲度假市场的重要举措。

“今年，对于旅游度假业务更多是扶持、打好基本功以及把方向找对的定调。”同程旅行副总裁印书虎对《每日经济新闻》记者表示，线下加盟是对线下客源的拓展，“我们的目标是争取到年底开出逾1000家加盟店。”

印书虎认为，线下渠道可以面对很多中老年客户，“如果我不做，我自然会丢掉这个客户，市场上面的竞争力自然就会削弱。”

文化和旅游部公布的数据显示，2023年第一季度，中国国内旅游总人次达12.16亿，同比增长46.5%。国内旅游收入1.3万亿元，同比增长69.5%。此外，经文化和旅游部数据中心测算，2023年“五一”假期，全国国内旅游出游合计2.74亿人次，同比增长70.83%，按可比口径恢复至2019年同期的119.09%。在此大背景下，同程旅行选择进入线下可以理解。值得一提的是，4月18日，携程线下近200家新门店同时开业。

随着旅游市场的逐渐复苏，OTA平台正在重整局面，线下争夺也逐渐重启。

线下如何布局？

就具体打法而言，同程旅行计划如何布局？

同程旅行方面表示，对于加盟商来说，同程旅行将从品牌、技术、产品、流量等多个层面提供全方位支持。

同程旅行度假事业群渠道部总经理吴迪对《每日经济新闻》记者表示，这一次整体的模式框架设计是从零开始搭建的，开始制定规则和政策的时候偏向于针对加盟商的赋能。

“以上海为例，我们给予0.8%的激励额。假设签约额1000万，第一年完成指标任务，将给予8万元激励政策。三年都完成任务，给予总额24万的激励金。”吴迪向记者介绍了同程旅行的激励政策。

就开店位置而言，吴迪表示，更倾向于市区的核心位置，“我们不太建议开在写字楼店，还是要把品牌形象外露，选择沿街店铺为主、人流量大的区域。”

印书虎补充表示，同程旅行对加盟商会有一些距离要求，比如一定距离内只能开一家加盟店。

印书虎还表示，打通线上线下，会有一定的区分和边界。他提到，如果用户是线上参团的话，走的是同程旅行正常的线上服务体系，但如果来之前是在同程旅行某一个线下门店预订，在出行前或者出行中给用户提供了一些指导服务，这个门店会跟客服体系直接对接。

“我们非常注意这里面的边界：如果用户通过门店预订的产品，我们尽可能不去打搅用户，由门店的旅游顾问给用户提供服务，当然最后兜底的服务全部由同程旅行的客服团队。”印书虎说。

吴迪提到，现在消费者对定制化线路的需求越来越多。

吴迪表示，疫情之前，各家门店为了争夺市场，毛利率水平只有6%不到。今年上半年行业恢复后，门店国内跟团游的毛利率可以做到10%-15%，对于加盟商和公司都是比较好的状态。但从目前看，下半年随着更多供应商、加盟商进场，慢慢已经开始“卷”起来了，这个月已经可以看到一些让价后综合毛利低于10%的情况。

“如果这个市场上面还是同质化的产品，那么对于渠道加盟商、平台商，再到供应商，其实大家的利润都是抠出来的，要么大家都不挣钱，因为同质化，就是卷。”印书虎提到，由于没有可比性，定制团的毛利一般就可以做到10%以上。他认为，未来，定制化会是一个趋势。

OTA线下又起征程

随着OTA的崛起，用户已经习惯了线上下单旅游产品，如今，同程旅行为何决定开启线下征程？

增量，或许是一个考虑因素。

印书虎表示，同程旅行之前的优势都是在线上流量，现在，度假业务已经恢复了半年，在有了基础的供应链建设、基础的页面、体验以及品牌准备之后，这个节点开拓线下渠道是一个不错的选择。“之前疫情三年更多是出行、商务、差旅的客户，但是在度假产品出来之后，天然地要求我们一定要拓展线下市场。”印书虎说。

他还向记者表示，在旅游度假产品，特别出境游产品上面，前期的布局还是以大城市、大口岸为主。因此，度假产品在前期会和单品有一点客群差异。他认为，随着门店在一线市场、主力市场、主要消费群体布局完之后，“实际上很快就会渗透到二三线，那时候跟我们单品又会形成呼应。”

他还表示，同程旅行在过去很多年主打的是线上品牌，接下来随着加盟店到城市落地之后，品牌的影响力有望进一步提升，度假产品也可以承接这一部分品牌影响力。他还认为，在未来，线下门店会成为同程旅行线下的流量入口，“线下门店是产品线的补充。”

事实上，这并非是同程旅行近期在度假板块的单独布局。

继2022年年底宣布收购同程国旅，强化旅游度假板块后，2023年一季度，同程旅行又宣布拟收购同程旅业，深度布局休闲度假市场。据悉，同程旅业拥有13家旅行社，主要从事入境、国内和出境游等业务，经营至今已有数十年，业务服务的客源及目的地也覆盖了江浙、两广及云南、江西等地。

北京联合大学在线旅游研究中心主任杨彦锋对《每日经济新闻》记者表示，旅游需求复苏以后，还是需要旅游线下门店恢复服务，过去三年，门店网点损伤很大，很多品牌倒下了，这也给疫情后一些有实力经营旅游服务的供应商提供翻盘以及接受门店布局的机会。

“过去很多经营门店的商户、个人等会选择更大的品牌进行投靠、加盟，这些人是比较有业务经验的，也是发展旅游的中坚力量，包括同程在内的大品牌有一定资金储备，这时候进行布局相对比较容易。”杨彦锋还提到，在互联网流量见顶的情况下，发掘线下流量，通过线下品牌双向巩固用户对线上品牌的认知，这也是一直以来线上OTA在执行的一个策略。

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